グローバルにビジネスを展開することは、多くのビジネス戦略にとって不可欠な要素です。しかし、製品やブランドの地理的拡大に必要な綿密な計画をクライアントが理解していないケースがよくあります。製品の登録やパッケージ上の宣伝文句の作成からラベル基準の遵守まで、適切な戦略がなければ、すべてが危険な領域となります。
企業が市場に参入して何百万ドルも無駄にした後、製品に対する需要がないことを発見するのを私たちは見てきました。また、企業が地理的拡大の道を歩み始めたものの、国際規制の複雑さに気付いて方向転換するのを見てきました。
よくある間違いを避けるために、製品を世界のどこで販売するかを決める前に検討すべき 4 つのステップを以下に示します。
1. 実施する 高速サイクル 関心のあるすべての国に対する規制評価。
すべての潜在的市場について、高レベルの規制評価を実施します。当社の製品はどのように分類され、管理されていますか? 申請/通知プロセスはありますか? 承認されるまでにどのくらいの時間がかかりますか? 市場で会社を登録せずに発売できますか? 各国の規制を考慮することで、比較対照し、タイムラインを設定し、決定を下すことができます。ある市場は非常に魅力的かもしれませんが、大幅な処方変更、現地の臨床データ、長い申請プロセスが必要になる場合があります。一方、他の市場では最小限の調整で、すぐに現金を調達して拡張の資金に充てることができます。これらのレビューを総合的に考慮することで、市場参入のための大幅に異なる旅程が設定されます。
2. 自分でやる 市場調査 （疾患の有病率を超えて）。
私たちはよく、クライアントになぜ特定の海外市場に目を向けたのかを尋ねます。彼らの答えは、通常、仮定に基づいており、高次の戦略と結びついていることはほとんどありません。ある地域で患者があなたの製品を絶賛しているとしても、新しい地域でも絶賛するとは限りません。次のターゲット市場が誰であるかを把握し、彼らがどのように消費し、どこで、なぜ購入するのかを知り、彼らが成功するために必要なものを提供できるかどうかを判断します。
さらに考慮すべき点として、競合他社から顧客を引き離す必要があるかどうかが挙げられます。競合他社に関する情報は、顧客の期待を定義し、それを把握している地元企業が支配する市場では重要です。これらの顧客はどの程度ブランドに忠実でしょうか。市場シェアを獲得するのに役立つ差別化要因はありますか。
3. 現地のパートナーを見つけて、 人生を楽にする.
開発コストと規制圧力が高まるにつれ、製品を市場に出すことのリスクはかつてないほど高まっています。書類の準備は、地域の (おそらくは新しい) 保健当局が定める規制に準拠しながら、製品の有効性を最もよく表すためにすべての証拠を統合する必要がある、困難で面倒なプロセスです。1 つでもミスをすると、すでに長い申請プロセスがさらに長くなります。プロセスを理解し、製品が登録されるまで各ステップを管理できる人を見つけることが重要です。
国際市場に参入するには、ほとんどの場合、新しいパッケージ、処方の調整、主張の見直し、新しい流通パートナーが必要です。外国で調達および製造パートナーを確立するのは難しいため、現地の知識とリソースを備えた人材を現地に派遣し、業務が可能な限りスムーズに進むようにすることが賢明です。
4. 作る プラン.
目標を達成するために必要な規制、消費者、パートナーを理解したら、計画を立てます。期待と想定を盛り込んだ 1 ～ 3 年の計画を作成します。それぞれのスケジュール内でどの市場に参入するか、またそこに到達するために何が必要かの概要を示します。どの市場が規制の優先順位を表しているかを検討して、スケジュールと予算を最適化します。
弊社のクライアントの多くは、12 かそこらの市場に参入したいと考えています。そのため、一部の市場 (ほとんどではないにしても) では、必然的に再処方が必要になります。これには計画も必要です。ほとんどの場合、各市場に小さな調整を加えるのではなく、デューデリジェンス費用をかけて、計画中のすべての市場で機能するいくつかの処方を開発する方が費用対効果は高くなります。