Realizar negocios a nivel mundial es un elemento esencial de muchas estrategias comerciales. Sin embargo, a menudo vemos que los clientes no se dan cuenta de la profundidad de planificación que requiere la expansión geográfica de un producto o una marca. Desde registrar el producto y hacer declaraciones en el envase hasta cumplir con los estándares de etiquetado, todo es un territorio traicionero sin una estrategia adecuada.
Hemos visto a empresas que desperdiciaron millones de dólares al entrar en mercados y luego descubrieron que no había interés por el producto. También hemos visto empresas que comenzaron a recorrer el camino de la expansión geográfica y luego dieron marcha atrás cuando se dieron cuenta de la complejidad de las regulaciones internacionales.
Para evitar cometer uno de esos errores tan comunes, aquí hay cuatro pasos a tener en cuenta antes de determinar en qué parte del mundo vender su producto.
1. Realizar una ciclo rápido Evaluación regulatoria para todos los países de interés.
Realice evaluaciones regulatorias de alto nivel de todos los mercados potenciales. ¿Cómo se clasifica y rige nuestro producto? ¿Existe un proceso de presentación/notificación? ¿Cuánto tiempo llevará obtener la aprobación? ¿Podemos lanzarlo sin tener una empresa registrada en el mercado? Tener en cuenta las regulaciones de cada país le permitirá comparar y contrastar, establecer plazos y tomar decisiones. Si bien un determinado mercado puede ser increíblemente atractivo, puede requerir una reformulación significativa, datos clínicos locales y un largo proceso de presentación, mientras que otros implican adaptaciones mínimas y pueden generar efectivo de inmediato para ayudar a financiar su expansión. Tener en cuenta estas revisiones de manera integral establece itinerarios drásticamente diferentes para la entrada al mercado.
2. Hazlo tú mismo Investigación de mercado (más allá de la prevalencia de la condición).
A menudo preguntamos a nuestros clientes por qué han puesto sus miras en determinados mercados extranjeros. Sus respuestas suelen basarse en suposiciones y rara vez están vinculadas a una estrategia de nivel superior. Aunque los pacientes hablen maravillas de su producto en una región, eso no significa que vayan a hablar maravillas de él en otras regiones. Averigüe quién es su próximo mercado objetivo, luego conozca cómo consumen, dónde y por qué compran, y luego decida si puede ofrecerles lo que necesitan para tener éxito.
Además, ¿necesitará atraer clientes de un competidor? La información sobre la competencia es pertinente en mercados dominados por actores locales que han definido y asumido las expectativas de los clientes. ¿Qué tan leales son estos clientes a la marca? ¿Existen factores diferenciadores que lo ayuden a captar una porción del mercado?
3. Encuentra socios locales que hagan tu La vida más fácil.
A medida que aumentan los costos de desarrollo y las presiones regulatorias, los riesgos para llevar un producto al mercado nunca han sido mayores. Preparar un expediente es un proceso desafiante y tedioso que requiere integrar todas las evidencias para representar lo mejor posible la eficacia de su producto, de una manera que cumpla con las regulaciones establecidas por las autoridades sanitarias locales (y probablemente nuevas para usted). Si comete un error, un proceso de presentación que ya es largo se alarga aún más. Es importante encontrar a alguien que comprenda el proceso y pueda gestionar cada paso hasta que el producto esté registrado.
Para ingresar a un mercado internacional casi siempre se requieren nuevos envases, adaptación de fórmulas, revisión de declaraciones y nuevos socios de distribución. Establecer socios de abastecimiento y fabricación en un país extranjero es complicado, por lo que es recomendable contar con personal local con conocimientos y recursos que garanticen que las operaciones se desarrollen de la mejor manera posible.
4. Haz una plan.
Una vez que comprenda las regulaciones, los consumidores y los socios que necesitará para lograr sus objetivos, elabore un plan. Cree agendas de uno a tres años con expectativas y suposiciones. Describa en qué mercados ingresará dentro de cada uno de esos cronogramas y qué se necesita para llegar allí. Considere qué mercados representan un precedente regulatorio para optimizar los cronogramas y los presupuestos.
Muchos de nuestros clientes quieren penetrar en una docena de mercados, y es inevitable que algunos (si no la mayoría) de ellos requieran una reformulación. Esto también requiere un plan. En la mayoría de los casos, resulta rentable invertir dinero en la debida diligencia para desarrollar algunas fórmulas que funcionen en todos los mercados de su agenda, en lugar de hacer pequeños ajustes para cada uno.