Globale Geschäftsaktivitäten sind ein wesentlicher Bestandteil vieler Geschäftsstrategien. Wir erleben jedoch oft, dass Kunden den Planungsaufwand für die geografische Expansion eines Produkts oder einer Marke nicht erkennen. Von der Produktregistrierung über die Formulierung von Werbeaussagen auf der Verpackung bis hin zur Einhaltung von Kennzeichnungsstandards – ohne eine geeignete Strategie ist dies ein heikles Terrain.
Wir haben erlebt, wie Unternehmen Millionen von Dollar für den Markteintritt verschwendet haben, nur um dann festzustellen, dass das Produkt nicht mehr nachgefragt wurde. Wir haben auch Unternehmen erlebt, die eine geografische Expansion eingeleitet hatten, dann aber eine Kehrtwende machten, als ihnen die Komplexität internationaler Vorschriften bewusst wurde.
Um einen dieser allzu häufigen Fehler zu vermeiden, sollten Sie die folgenden vier Schritte berücksichtigen, bevor Sie entscheiden, wo auf der Welt Sie Ihr Produkt verkaufen möchten.
1. Führen Sie eine Schnellzyklus regulatorische Bewertung für alle relevanten Länder.
Führen Sie umfassende regulatorische Bewertungen aller potenziellen Märkte durch. Wie wird unser Produkt kategorisiert und reguliert? Gibt es ein Einreichungs-/Anmeldeverfahren? Wie lange dauert die Zulassung? Können wir ohne eine Marktregistrierung starten? Die Berücksichtigung der Regulierungen in den einzelnen Ländern ermöglicht Ihnen Vergleiche, Zeitpläne und Entscheidungen. Während ein bestimmter Markt äußerst attraktiv sein kann, erfordert er möglicherweise erhebliche Neuformulierungen, lokale klinische Daten und ein langwieriges Einreichungsverfahren, während andere Märkte nur minimale Anpassungen erfordern und sofort Geld einbringen, um Ihre Expansion zu finanzieren. Die ganzheitliche Betrachtung dieser Prüfungen führt zu deutlich unterschiedlichen Markteintrittsplänen.
2. Machen Sie Ihr eigenes Marktforschung (über die Prävalenz der Erkrankung hinaus).
Wir fragen unsere Kunden oft, warum sie bestimmte ausländische Märkte ins Visier genommen haben. Ihre Antworten basieren in der Regel auf Annahmen und sind selten mit einer übergeordneten Strategie verknüpft. Auch wenn Patienten in einer Region von Ihrem Produkt schwärmen, heißt das nicht, dass sie es auch in neuen Regionen tun werden. Finden Sie heraus, wer Ihre nächste Zielgruppe ist, erfahren Sie, wie, wo und warum sie kauft, und entscheiden Sie dann, ob Sie ihnen das bieten können, was sie für ihren Erfolg brauchen.
Darüber hinaus sollten Sie bedenken: Müssen Sie Kunden von einem Wettbewerber abwerben? Informationen über Wettbewerber sind in Märkten relevant, die von lokalen Akteuren dominiert werden, die die Kundenerwartungen definiert und für sich beansprucht haben. Wie markentreu sind diese Kunden? Gibt es Differenzierungsmerkmale, die Ihnen helfen, Marktanteile zu gewinnen?
3. Finden Sie lokale Partner, die Ihre das Leben leichter.
Angesichts steigender Entwicklungskosten und regulatorischen Drucks ist die Markteinführung eines Produkts heute so anspruchsvoll wie nie zuvor. Die Erstellung einer Produktakte ist ein anspruchsvoller und langwieriger Prozess. Sie erfordert die Integration aller Nachweise, um die Wirksamkeit Ihres Produkts bestmöglich darzustellen und gleichzeitig den Vorschriften der lokalen (und für Sie wahrscheinlich neuen) Gesundheitsbehörden zu entsprechen. Ein einziger Fehler verlängert den ohnehin schon langwierigen Einreichungsprozess zusätzlich. Es ist wichtig, jemanden zu finden, der den Prozess versteht und jeden Schritt bis zur Produktregistrierung begleitet.
Der Eintritt in einen internationalen Markt erfordert fast immer neue Verpackungen, angepasste Rezepturen, die Überprüfung von Produktversprechen und neue Vertriebspartner. Die Suche nach Beschaffungs- und Produktionspartnern im Ausland ist schwierig. Daher ist es ratsam, vor Ort über lokales Wissen und Ressourcen zu verfügen, um einen möglichst reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.
4. Machen Sie eine planen.
Sobald Sie die Vorschriften, die Verbraucher und die Partner kennen, die Sie zur Erreichung Ihrer Ziele benötigen, erstellen Sie einen Plan. Erstellen Sie einen ein- bis dreijährigen Plan mit Erwartungen und Annahmen. Skizzieren Sie, welche Märkte Sie innerhalb dieser Zeitpläne erschließen und was dafür nötig ist. Überlegen Sie, welche Märkte regulatorische Priorität haben, um Zeitpläne und Budgets zu optimieren.
Viele unserer Kunden wollen in etwa einem Dutzend Märkte Fuß fassen. Es ist unvermeidlich, dass einige (wenn nicht die meisten) Märkte eine Neuformulierung erfordern. Auch hierfür ist ein Plan erforderlich. In den meisten Fällen ist es kosteneffizienter, Due-Diligence-Gelder in die Entwicklung einiger Formeln zu investieren, die für alle Märkte Ihrer Agenda funktionieren, anstatt für jeden einzelnen kleine Anpassungen vorzunehmen.
